劳动节专辑⒀｜教育界？销售界！再看教培生死疲劳

文/禅刀

2025年3月11日，身为郑州知名教培企业高途公司课程顾问的李某，在出租屋内去世。李某出生于1999年，据自称其妹妹的网友爆料，李某所在的公司经常施压并强制要求延长劳动时间，经常在休息时间要求加班。或许正是由于这种高密度的加班，致使李某于6日凌晨在不足8平米的房间内去世，去世时手边是工作手机和写满客户信息的笔记本。

2025年4月23日晚，小红书等互联网平台风传猿辅导武汉公司一员工猝死。笔者全程跟踪调查了本次事件，一开始流传的版本如下：

随着事件发酵，更准确的爆料开始出现，事件的全貌也基本浮出水面。

短短一个多月时间内，教培行业接连发生了两起猝死事件。这不禁使得人们开始将视线转入教培行业的严重劳动权益问题上。

关于这两起事件，最显著的关键词无疑是“加班”。据笔者在小红书上采访调研，教培行业普遍的工作时间在下午一点到晚上十一点之间，工作时间在十到十一个小时之间。而到了续报期（续报指的是辅导合同已结束或即将结束，客户重新和培训机构续约、续费的行为），员工工作时间更是普遍长达十二个小时以上，半夜一点多到家的情况比比皆是。机构通常采用下派规定工时内无法完成的业绩指标、不实行打卡制度等方式逼迫员工自行延长工作时间。

对于教培机构来说，教培员工身兼老师与销售双重角色，且销售的角色远大于老师的角色。教培员工工作指标的主要压力来自有效的通话时间、电话呼出次数或有效的电话渠道成单量。一位教培前员工爆料，自己每天都被要求打够两个小时电话（两个小时的有记录通话时间，往往意味着要有四到六个小时的打电话时间），“名义上是辅导老师，可实际上70%的工作都是销售。” 

很多人对教培机构展示出的乱象感到愤慨，认为这是对教育行业的异化和侵蚀。但我们不妨扭转一下视角：如果员工被公司视作销售，而且ta的70%的实际工作都是在做销售，那ta为什么不是一个销售呢？为什么我们不从一个销售的视角去审视教培员工的劳动强度问题呢？换言之，与其从教育行业去理解教培的乱象，不如从销售行业来理解教培的乱象。

笔者本人接触过一些销售，自认为对销售这个职业有一定理解。线下销售无论是b端（面向企业用户的销售）还是c端（面向一般消费者的销售），其特点都在于他们跑动的市场往往是有限的，因此或多或少都需要去发展深度客户。即销售通过建立，培养与客户之间的（私人）联系来实现不止一次的合作或推销。往大了说提供无偿服务，请喝酒请吸烟，往小了说给客户垫钱先结单，自行给一个折扣价，活动价等等，方式数不胜数。商业关系只能维持一段时间，产品交付过去，或者服务结束，关系就结束了。销售想要维持长期客户，想从一个客户手里不断拿到单子，想要不止一次地发生商业关系或商业合作，往往就要“在多出来的时间”里培养好关系。

在这种模式下，客户在进行合作时，往往更认同的是业务人员个人，而非企业或被卖出去的产品。在形成的“客户—销售—企业”的三角结构中，与客户联系更紧密的通常是销售人员，而非企业或产品；劳动对资本呈现为形式从属，资本对劳动的占有不完全。

考虑到政治经济学术语的专业性壁垒，我需要具体地解释这个论点。首先，销售人员在开拓/培养客户的过程中拥有较大的自主权，在形成深度客户的过程中，真正的商业沟通时间是远远少于整个沟通的时间的。不同于频率，时间，内容被规定死的推销，发展深度客户时，什么时候闲聊，渲染焦虑，植入引导思维，什么时候提供服务，什么时候聊正事，这些具体的工作节奏如何安排，是掌握在销售自己手里的。这就是所谓劳动对资本的形式所属。技工和流水线的区别也是如此。当对劳动过程的支配权还掌握在劳工自身手里时，劳动对资本就呈现出形式从属而非实质从属。

在我们认为是形式从属的劳动的案例中，劳动的自主权并非是完全一致的。但这不意味着形式从属和实质从属的概念消失了。具体地说，尽管到每一个类的销售所拥有的自主权不尽相同，但我们总是能辨识到哪些销售大致上是能支配自己的活动的，而另一些些销售只能念公司规定好的话术。

另一方面，销售通过更私人的关系而非商业关系来维持与客户之间的联系。这就意味着与客户的联系不属于公司或某个产品，而属于销售自己个人的人脉累积。当销售选择离开公司时，他仍然能够很容易地带走——至少是部分的——客户资源。笔者一个亲戚曾经干过玉石加工，与人搭伙开工作室。和业务闹掰后被对方带走了大量客源，直接干不下去了。例子不完全能对得上，但道理是一致的：在这种业务模式下，资本对销售劳动的占有的是不完全的。因为劳动成果——与客户之间的关系——只有商业关系被资本占有，销售与客户之间的私人联系无法被资本所占有。

这使得我们回到资本与劳动之间的关系的问题上来。相较于传统销售，今天的教培，特别是线上教培行业的特点是什么？

首先，今天的教培行业并不关心往深度发展客户群体。根据双减规定，今天教培行业签订一次合同，服务期不能超过3个月。双减规定的初心大概是为了限制教培乱象，保障家长根据辅导效果来做决定的权利。不过，教培市场和行业并没有因此变得规范起来。

大厂通行的做法是靠低成本的电话销售推销课程。只要对单个家长实现一次续报，完成盈利，随后便列入低价值用户群体让“新兵营”里的培训员工们去“练胆”。

只要实现盈利就可以把家长甩开。这种思维在今天几乎深入了教培机构骨髓里。而之于具体单个的学生和家长，如果他们意识到教培机构的这种的对待方式，便很容易感到受欺骗和愤怒，所以不得不采取一些话术上的欺瞒避免给家长留下被随意对待的印象。例如前端在给家长推课的时候说“会有一个老师一对一辅导孩子”。

在教培的分工中偏向吸引家长报班的角色。更偏向负责稳住家长留班，续报的角色被称为后端。在另一种叫法里，前后端指的是一种流水线式的前后关系，例如推销老师是体验课班主任的前端，体验课班主任又是长期课班主任的前端。

其实真相是：“你的组长会告诉你。你跟家长打电话的时候不就是一对一吗？你又不是同时给几个家长打电话。”

按照职场Bonus受访者的观点：教培大厂课程的成本大概在1500元左右，而想实现盈利，关键就沉甸甸地压在了第一次续报上。只要第一次续报成功，公司就能取得2100元的收益，实现对客户的盈利。

为了保证续报，苛刻的指标压力摊了下来：

“严格的惩罚机制加剧了压力：续报期电话未打够会被工作群通报批评，续报中的失误会被称为‘事故’，按严重程度扣除50%到70%的绩效。”

职场Bonus受访者称，他感到他们老师平时与家长沟通的所有话术本质都是“为了给续约埋下种子”。

当然，不管后端老师平素如何引导家长留班续约。续约期的工作本质仍然是压榨员工去骚扰家长。对家长一天一个有效电话（这就意味着，如果一遍打不通就要打两遍三遍四遍乃至大半夜对一个用户打几十个电话猛骚扰），发数条十几条消息是续约期司空见惯的现象。受访者告诉我，教培员工们在续约期打电话是把家长往要么报名续约，要么以后不敢再碰课程的方向打的。家长也不想在休息的时候总是被打扰，脾气不好的家长直接发火骂人都是常态。有前员工认为，自己当初在新兵营打骚扰电话期间，最希望家长直接挂断电话或拉黑ta。哪怕家长骂人，班主任也是不可以主动挂电话的，就得听着骂完，还不能说什么。

来自家长的压力是一方面。打电话的过程中，教师的主观能动性也被无限压缩，并且工作强度不受自己控制。因为工作就是打电话，所以工作内容的每个点都能被事无巨细地监控到，并且后台确实也一直有人在监听。电话标准有要求要回答到几个点，每个时间很严丝合缝地安排好了要做什么，中途被家长挂掉相当于白打。通话时间过长或过短都会被视作异常被处理。指标的压力同时来自通话的数量和质量，没有留给员工休息的间隙。

此外，为了追求报班和续报，老师们也要（昧着良心）向另一些情况特殊的家长和小孩推销。

“培训时别的组长说起自己的一个案例，那孩子家境一般，母亲生病手术，孩子还给他发妈妈病床上血淋淋的照片，他当时跟孩子沟通了很久，自己觉得这单成不了。我觉得这带出来的什么学生，妈妈刚做完手术第一件事是找她要钱报课，简直没有人性了，但他就很得意洋洋觉得自己成单了”。

“我记得一个印象非常非常深刻的，老人家一个人带着孙女，孩子的爸爸妈妈不管。小朋友特别喜欢学学的，也很好，很乐观，稍微难点的题目也可以很快的掌握，其实像这样的孩子，家庭有点困难的话，学不学这种课都无所谓。但是领导要求一直一直上焦虑，还要联系到老人家，不能陪孩子走很远的路，以后孩子自己靠自己也能生活，一定一定要给孩子报上什么的。说的老人家都哭了，觉得以后没有办法陪孩子，很久以后孩子不自己长大的话，会被别人吸血吸干。我印象特别深刻，当时还要我们从性别的角度去出发，说女孩子一定要给她更好的培养，不然以后会被受欺负的。这一单最后也没成，因为实在是困难，再一个我接受不了，像领导说的那样子去逼一个这样家庭的下单。

还有很多这样的老人家也会去带。因为老人家靠退休金生活，加上对这个方面确实不是很了解，再加上确实疼爱第三代。还有就是有续报意愿，但是经济有压力的话，会带家长开花呗。”

这种频繁打电话的方式并不只是对消费者群体的筛选，同时也是对教培行业员工的劳动力控制手段。等到续报结束，家长反馈自己没有得到想象中的服务，教培大厂会选择将这些家长拉入低价值用户群体中，让新兵营和特训营去打电话骚扰。并借由打已经拉黑教培的家长电话，赶走“劣质”员工，锻炼新员工们的服从性，从新员工和“劣质”员工中筛选出服从性尚可的再给一次机会。一位之前在某教培大厂培训的人爆料，当时培训时自己被要求向这些家长打电话，一遍打不通就反复打，这个号码被拉黑了要换一个号码再去打，直到榨干员工和家长们彼此的最后一丝价值。笔者采访的对象表示，她对自己曾经的工作经历至今仍留有阴影，有天洗澡的时候突然呕了一口血，在地上给她吓个半死。

在教培大厂中由业绩不达标，违反规定等等的“劣迹”员工组成的群体。专门负责消化“低价值用户群体”。

在这种模式下，教培老师几乎无法和家长之间形成密切的联系。因为当下教培行业的惯例是，只要辅导老师在工位上班，对家长不允许聊学情（即ai自动生成对学生网课表现的总结）、聊报课续课以外的事，对学生不允许提供讲课以外的服务。

这就意味着，对学生的辅导、批改作业、录视频课、和家长解惑这些“本职”工作，都只能在上班（包括加班）时间外由员工再自行抽时间完成。

一位前教培行业员工告诉我，教培老师根本不可能在下班时间用心提供辅导服务：

“上面给的压力，把老师所有的精力都消磨了。对于规定（指讲课，沟通学情，销售）以外的工作，已经不会有任何精力再做了。上面也会说像布置的工作以外，都是你们自己需要去完善的，自己去维护家长。但用心对待每个学生和家长上班第一天就死了。”

学生，家长与老师之间的联系被切断了。老师无法为学生，家长提供他们真正需要的服务来赢取信任，学生，家长无法从老师这里得到真正的帮助来解决问题。

有员工认为这是教培大厂“短期思维”的体现，不允许员工做不能短时间内转化为收益的劳动，从而牺牲了教育的本质。笔者观察到另一个有趣的案例。上述两起猝死事件发生后，在小红书上有教培大厂员工爆料，自己听闻了猝死事件后，马上在客户里找了一个家庭条件不错的小孩，每天硬挤出来一个小时专门辅导数英，取得家长信任之后火速离职转私教了。

在这个案例中，我们或许可以窥得大厂对教培员工提供服务严防死守的不同理由。教师与家长之间的联系被视作一种威胁。教培大厂并不预期和家长之间联系能够带来的潜在收益。换句话说，在这种观点看来，公司与家长之间的长期联系带来的利润转化是不稳定的，那么，能更多从服务家长的工作中受益的则是教师。有客源在手，无论兼职还是离职去做私教都使教师更有底气来抗衡公司。

假如不禁止为学生和家长提供服务，在大厂看来，教师们会更倾向于在合理或不合理的范畴内尽可能地优先提供服务而非骚扰。优先为自己而不是为公司工作，优先做压力小，有利于自己和家长的工作，而不是同时损耗自己和家长的工作。这与前文提到的销售模式形成截然不同的分野。一言以蔽之，当资本无法从这种模式中预期到收益时，它也不会愿意继续承认劳工在其中的地位与收益。正因如此，教培资本宁愿选择看起来“短期思维”，但能将教培员工的劳动纳入自己的掌控之中，并进行劳动力筛选与消费群体筛选的骚扰式手段，而不愿意看到教培员工们因为身为教师/销售的服务身份，从商业联系之外的其他联系中加强与家长的关系，从而更好的掌控自己的劳动，并增强面对教培资本的能力与底气。而正是这种畸形却无限利于教培资本获利的体系，最终造成了本文一开始引述的两起猝死事件，并仍在使许多教培从业员工徘徊在道德不安与生理过度疲劳的边缘。

编辑:红日欲出

来源:浪潮社初号机公众号